Blog

kỹ năng kinh doanh

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI: HÃY GHI NHỚ QUY LUẬT ABC

bán hàng và chăm sóc khách hàng

Theo CSO Insights, ít hơn 50% các cuộc hẹn gặp đầu tiên dẫn đến một cuộc hẹn thứ hai.

Một nguyên nhân của tỷ lệ nghèo nàn này là mặc dù người mua rất sẵn sàng gặp gỡ với nhân viên bán hàng, mức độ quan tâm thực sự của họ trong cuộc trò chuyện bán hàng chuyên sâu thực tế có thể rất thấp.

Vậy bạn có thể làm gì để tăng cơ hội nhận được cuộc hẹn thứ hai? Chuẩn bị.

Nói một cách đơn giản, bạn càng lập nhiều kế hoạch bán hàng qua điện thoại hơn, bạn sẽ càng đạt được hiệu quả cao hơn. Người mua sẽ mở rộng cách cửa chào đón bạn nếu họ cảm thấy rằng bạn đã hoàn thành nhiệm vụ của bạn và chuẩn bị đầy đủ cho cuộc gọi.

Việc tạo ra sự cởi mở như vậy là hết sức quan trọng vì nó có nghĩa là người mua chấp nhận bạn, sẵn sàng kể về tình huống của họ, và sẵn sàng nhận ra yêu cầu cần sự thay đổi và cần các giải pháp tiềm năng. Người mua có thể không nhận thức được sự cần thiết của giải pháp đó, do đó, việc bạn được đón nhận là vô cùng quan trọng.

Việc chuẩn bị bao nhiêu là đủ tùy thuộc vào nhiều nhân tố bao gồm ngành nghề, loại sản phẩm mà bạn bán, quy mô giao dịch trung bình,……và nhiều điều khác nữa. Ví dụ, một nhân viên bán hàng cực kỳ thành công, một người chỉ chuyên bán hàng cho những ông chủ doanh nghiệp nghiệp rất lớn đã từng nói với tôi rằng, anh ta chuẩn bị cho mọi cuộc gọi bán hàng như thể anh ta sắp chơi trong giải đấu Super Bowl vậy.

Trong công việc của mình, anh chỉ có thể thực hiện được 6-7 cuộc gọi bán hàng mỗi tháng, nhưng trong mỗi cuộc gọi anh có khả năng gặp ngay Giám đốc điều hành hoặc Giám đốc Tài chính của mỗi giao dịch. Trong những kiểu tình huống này, anh ấy kỳ vọng sẽ phát triển những hiểu biết sâu sắc hơn về khách hàng và có một bài diễn thuyết tùy có khả năng tùy biến cao cho mỗi cuộc hẹn. Bạn có sự chuẩn bị rất kỹ càng mới làm được điều đó, điều này hầu hết nhân viên bán hàng có thể không thực hiện được, tiêu biểu như những nhân viên inside sale[1], những người cần nói chuyện với rất nhiều khách hàng mỗi ngày, họ sẽ không thể chuẩn bị kỹ càng mỗi một cuộc gọi  như thế được.

Tùy thuộc vào loại hình và mức độ phức tạp của bán hàng, số cuộc gọi hẹn trước rất khác nhau. Một nguyên tắc nhỏ ở đây là hãy dành ra ít nhất 30 phút nghiên cứu và chuẩn bị cho mỗi cuộc gọi bán hàng.

Để chuẩn bị chu đáo cho một cuộc gọi bán hàng, hãy ghi nhớ Quy trình ABC: Account analysis: (Phân tích khách hàng), Build a call objective (y dựng một mục tiêu cuộc gọi), Create a call opener (Tạo một cuộc gọi mở).

Phân tích khách hàng

Tất cả các cuộc gọi đều nên bắt đầu bằng việc nghiên cứu khách hàng. Khi nghiên cứu một giao dịch, đầu tiên, bạn nên tập trung vào doanh nghiệp của họ bằng cách xem xét kỹ lưỡng trang web của doanh nghiệp đó và dịch vụ quản lý khách hàng của bạn nếu đây là khách hàng đã có sẵn hồ sơ.

Hãy đặc biệt quan tâm đến các báo cáo công bố kết quả kinh doanh, sáng kiến ​​mới hoặc điều chuyển nhà điều hành cấp cao mới vì các sự kiện như vậy thường có thể “kích hoạt” hoạt động mua mới. Bạn cũng nên nghiên cứu người mà bạn đang gặp mặt ít nhất bằng cách xem xét hồ sơ LinkedIn của họ. Điều này có thể giúp bạn xác định cấp độ thẩm quyền của người này, lịch sử công việc và các mối quan tâm chung của họ.

Xây dựng mục tiêu cuộc gọi

Bạn nên phát triển mục tiêu cuộc gọi cho mỗi cuộc gọi bán hàng mà bạn thực hiện. Một mục tiêu cuộc gọi khác với một mục tiêu chiến dịch; đó là những gì bạn muốn đạt được trong cuộc gọi này. Các mục tiêu của cuộc gọi bán hàng hiệu quả chia sẻ ba đặc điểm:

Chúng có thể đạt được: Điều đó có nghĩa là bạn cần phải thực tế. Khi xác định mục tiêu cuộc gọi, trước hết hãy tự hỏi: “Có thể thực hiện được mục tiêu này trong cuộc gọi này không?” Ví dụ, việc chốt đơn hàng không phải là mục tiêu thực tế cho cuộc gọi đầu tiên, nhưng xác định cơ hội hoặc nhận biết đươc nhu cầu của người mua thì lại là một mục tiêu có thể đạt được.

Chúng bao gồm hành động của người mua: Mục tiêu bao gồm một hành động cụ thể mà bạn muốn người mua tiến hành nó. Hãy suy nghĩ về việc bắt đầu mục tiêu của bạn với tuyên bố “Kết quả của cuộc gọi này là, người mua sẽ …” Những hành động cụ thể mà bạn muốn người mua làm sẽ cải thiện cuộc bán hàng của bạn. Ví dụ,

“Kết quả của cuộc hẹn này là, người mua sẽ giới thiệu tôi với người ra quyết định”

“Kết quả của cuộc hẹn này là, người mua sẽ quảng cáo đề nghị của tôi cho đội ngũ quản lý của mình.”

Chìa khóa ở đây là tập trung vào hành vi của người mua chứ không phải hoạt động bán hàng của chính bạn.

Có thể đo lường được: Mục tiêu cuộc gọi hiệu quả cần bao gồm thông tin chi tiết về hành động mà bạn muốn người mua thực hiện để bạn có thể đo được sự tiến bộ và thành tích của mình. Điều này có nghĩa là đảm bảo bạn có một thời hạn và thời gian bị ràng buộc.

Tóm lại, mục tiêu của một cuộc gọi bán hàng là cái gì, khi nào, ai và bạn nghĩ bạn có thể đạt được bao nhiêu trong cuộc gọi bán hàng.

Tạo một cuộc gọi mở

Theo Trung tâm Thông tin Công nghệ sinh học Quốc gia, Thư viện Y khoa Quốc gia Hoa Kỳ, mức độ chú ý trung bình của mỗi người chỉ là 8 giây. Điều đó có nghĩa là bạn chỉ có một khoảng thời gian ngắn đáng kinh ngạc để thu hút sự chú ý của khách hàng. Lập kế hoạch  cho một cuộc gọi  cởi mở giúp bạn tạo ra một ấn tượng đầu tiên mạnh mẽ vì bạn xuất hiện với sự chuẩn bị kỹ càng, tự tin và giúp ngăn cản những cuộc trò chuyện bán hàng không tập trung.

Quy trình tạo cuộc gọi hiệu quả bao gồm ba bước:

Thiết lập mối quan hệ với người mua: Thiết lập mối quan hệ làm tăng sự cởi mở bằng cách đặt người mua vào một khung cảnh thoải mái và cởi mở, mời gọi.

Giải thích lý do của cuộc gọi cho người mua: Bạn nên nắm giữ sự chú ý của người mua. Đây là nơi thể hiện những thành quả nghiên cứu của bạn. Lý tưởng nhất là lý do đó sẽ tập trung vào một số vấn đề tiềm ẩn mà người mua có. Lý do của cuộc gọi rất quan trọng đối với cuộc gọi mở của bạn vì nó cho phép người mua biết được họ nên kỹ vọng vào cái gì và những gì người đó sẽ đạt được từ cuộc hẹn với bạn.

Yêu cầu một hồi đáp: Bạn yêu cầu người mua đáp lại lý do cuộc gọi của bạn ngay lúc đó để đánh giá mức độ quan tâm của họ. Đây cũng là thời gian để người mua yêu cầu có thêm thông tin, quan tâm, hoặc thậm chí thể hiện sự thiếu quan tâm. Nếu bạn nhận được phản hồi tích cực từ người mua, bạn nên ngay lập tức yêu cầu sự cho phép đặt câu hỏi để xác định nhu cầu của anh ấy/ cô ấy.

Khi bạn kết hợp các bước ABC trong kế hoạch gọi điện thoại của mình, bạn sẽ tăng cơ hội bán hàng thành công bằng cách tạo sự cởi mở với người mua. Điều này sẽ cho bạn cơ hội để thành công thu hút sự chú ý, hứng thú của người mua và sau đó, tìm hiểu về tình hình và nhu cầu của họ, và có được một cuộc hẹn thứ hai.

[1] Nhân viên Inside sale: Những nhân viên bán hàng tìm kiếm và chăm sóc khách hàng tiềm năng qua điện thoại hoặc gửi email trong khi vẫn ngồi tại văn phòng.

Nguồn: https://www.salesreadinessgroup.com/blog/sales-call-planning-remember-the-abcs


Xem thêm các khóa học liên quan tại đây:

  1. Khóa học: LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC CÔNG VIỆC HIỆU QUẢ
  2. Khóa học: BỒI DƯỠNG NGHIỆP VỤ QUẢN TRỊ NHÂN SỰ
  3. Khóa học: KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
admin
Theo CSO Insights, ít hơn 50% các cuộc hẹn gặp đầu tiên dẫn đến một cuộc hẹn thứ hai. Một nguyên nhân của tỷ lệ nghèo nàn này là mặc ...
0 Comment

Leave a Comment

Your email address will not be published.