Blog

kỹ năng kinh doanh

CẢI THIỆN KHẢ NĂNG BÁN HÀNG NGAY CẢ KHI BẠN KHÔNG LÀ PHẢI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG (P2)

Kết thúc giao dịch

Steenburgh nói: “Trở thành người bán hàng giỏi có nghĩa là bạn phải hiểu được khách hàng và một phần con đường mua hàng của họ”. Rất hiếm người nào mua hàng ngay lập tức sau khi nghe lời mời chào của bạn – cho dù nó có xuất sắc như thế nào. Khách hàng của bạn “có thể cần đánh giá tác động tài chính của một cuộc mua bán như vậy”, tham khảo các đối thủ cạnh tranh của bạn, hoặc kiểm tra với một người quản lý cấp cao trước khi ký kết. Bất kể giai đoạn tiếp theo có thể là gì, bạn nên “sẵn sàng thuyết phục để tiến hành bước tiếp theo.” Ông đề nghị hãy nói những điều như “Bạn đã sẵn sàng để đến bước tiếp theo chưa ? Tôi có thể làm gì để giúp bạn đưa ra quyết định này?” Hãy linh động và sẵn sàng suy nghĩ, Edinger nói. Hãy suy nghĩ về những cách bạn có thể “hợp tác cùng nhau để cải tiến sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng.” Nếu câu trả lời là không, hoặc chưa, hãy sử dụng cơ hội để thăm dò một cách nhẹ nhàng. “Ý tưởng mới có quá mạo hiểm không? Quá khó? Hay quá đắt? ”

Suy nghĩ lâu dài

bán hàng

Những người bán hàng lâu năm luôn biết rằng: “Bạn sẽ thất bại nhiều hơn thành công”, Steenburgh nói. “Bạn cần phải có lòng can đảm để tiếp tục tiến lên.” Để triệu hồi sự can đảm đó, nhắc nhở mình rằng “không phải những điều này luôn luôn xảy ra với bạn”. Đối tác của bạn sẽ phải tính toán đến rất nhiều vấn đề. Cũng nên nhớ rằng bán hàng hiếm khi “đạt được thỏa thuận chỉ sau một lần”. Nếu cuộc hẹn bán hàng của bạn không thành công, hãy trở lại với mục tiêu sau ba tháng và hỏi, “Mọi chuyện thế nào rồi? Những nhu cầu của bạn có đang được đáp ứng hay không? Thật tuyệt vời nếu chúng đã được đáp ứng, nhưng nếu không, bạn có thể có một cuộc hẹn khác. “Hãy suy nghĩ về bức tranh lớn.”

Các nguyên tắc cần nhớ:

Nên làm:

  • Nghiên cứu. Hãy tìm hiểu điều gì quan trọng đối với đối tác của bạn và những vấn đề kinh doanh mà họ đang cố gắng giải quyết.
  • Mô phỏng buổi bán hàng với một đồng nghiệp đáng tin cậy và yêu cầu phản hồi về cách để cải thiện bài trình bày của bạn.
  • Xin phép tiến đến bước tiếp theo sau khi hoàn thành bước đầu cuộc bán hàng bằng cách nói điều gì đó như “Bạn đã sẵn sàng để đến bước tiếp theo chưa?”

Không nên làm:

  • Căng thẳng. Hãy thư giãn các biểu hiện trên khuôn mặt của bạn và giữ cho cơ thể của bạn thả lỏng.
  • Nói quá nhiều – và đặc biệt là đừng huênh hoang. Tập trung vào cách bạn có thể giúp đối tác của bạn.
  • Vùi dập chính mình vì không thành công. Hãy suy nghĩ về bức tranh lớn. Giữ liên lạc và tìm kiếm cơ hội để thử lại.

Nghiên cứu trường hợp # 1: Phát triển sự hiểu biết về nhu cầu của khách hàng và thể hiện sự quan tâm sâu sắc.

Damian Vaughn, Giám đốc Chương trình tại BetterUp, một công ty có trụ sở tại San Francisco kết nối những nhân viên bình thường với những chương trình huấn luyện điều hành cấp cao, tin rằng bán hàng giỏi nghĩa là bạn hiểu cả “yếu tố chung và yếu tố riêng” đằng sau mỗi quyết định mua hàng.

“Bạn cần có khả năng kết nối các điểm giữa nhu cầu kinh doanh của khách hàng và nhu cầu cá nhân của họ”, Damian nói, ông là một cựu cầu thủ của NFL trước khi trở thành một doanh nhân. “Và bạn cần phải thể hiện sự quan tâm thấu hiểu.”

Trước đây trong sự nghiệp của mình, Damian làm việc như một nhà tư vấn quản lý. Ông muốn bán dịch vụ đánh giá tổ chức và phát triển khả năng lãnh đạo của công ty mình cho “George”, một giám đốc điều hành nắm quyền điều hành một công ty công nghệ đã sẵn sàng cho một sự thay đổi lớn lao.

Trước khi ông phát triển kế hoạch bán hàng của mình, Damian đã thực hiện một nghiên cứu của riêng ông. “Tôi cần phải có được một cảm giác về môi trường kinh tế vĩ mô rộng lớn hơn mà George đang làm việc trong đó,” ông nói.

Ông đã nói chuyện với các đồng nghiệp của George để có sự hiểu biết sâu sắc hơn về những động lực cá nhân của vị CEO này. Những cuộc đối thoại ấy đã làm sáng tỏ nhiều vấn đề. “George là một giám đốc điều hành dày dặn kinh nghiệm nhưng không phải là một người kỳ cựu, và đây là lần đầu tiên ông ấy muốn có một sự thay đổi”, ông nói. “Ông ấy muốn đem lại kết quả kinh doanh, nhưng ông ấy cũng cần nó có một ý nghĩa quan trọng. Ông ấy muốn chứng minh ông ấy thuộc về công việc này.”

Ngoài ra, George rất mong muốn kết nối với nhân viên của mình. “Mọi người trong công ty thực sự quan trọng đối với ông ấy”, Damian nói.

Damian đã sử dụng thông tin này để điều chỉnh kế hoạch bán hàng của mình cho George. Đó là một kế hoạch tinh tế: “Thông điệp là thành công chúng ta đạt được gắn liền với mọi nhân viên.” anh nói. Damian cũng cho thấy các dịch vụ tư vấn của ông sẽ cho phép George “tham gia và cộng tác với nhân viên của mình như thế nào. Tôi đã chỉ cho anh ta thấy mọi người sẽ cảm thấy được kết nối như thế nào.”

Vào đầu cuộc tiếp thị, Damian cung cấp một cái nhìn khái quát về các dịch vụ của công ty mình. Sau đó ông dừng lại. Điều này khiển George bị thu hút vào cuộc trò chuyện. “Tôi lắng nghe ý kiến ​​và ý định của George,” ông nói.

Sau khi George trình bày xong ý nghĩ của mình, Damian trình bày sản phẩm của mình. “Giải pháp của chúng tôi là điều tôi chắc chắn nhất, nó giống như một dịch vụ tùy biến phù hợp với bất cứ ai.” ông nói, “Đó là điều doanh nghiệp cần và cũng là những điều ông ấy muốn.”

George đã ký kết, và bản hợp đồng thành công này kéo dài đến tận 18 tháng.

Nghiên cứu trường hợp # 2: Học hỏi từ những sai lầm và sẵn sàng hợp tác với khách hàng của bạn để đề ra một giải pháp

David Neenan, chủ tịch quốc tế tại TransUnion, một cơ quan báo cáo tín dụng tiêu dùng, thường tham dự các cuộc hẹn bán hàng ở cấp độ C-suite. “Tôi không phải là nhân viên bán hàng, nhưng tôi phải thể hiện tốt nhất về những gì chúng tôi làm và đó là lý do tại sao nó lại có liên quan”, ông nói.

Ngay từ đầu, ông đã mắc sai lầm. “Thỉnh thoảng, tôi đi vào với quá nhiều ý tưởng về nơi mà chúng tôi có thể hữu ích, và nó khiến những người nghe choáng ngợp”, anh nói. “Tôi đã học được rằng bán hàng tuân theo kỷ luật riêng và tôi cần phải chọn và lựa chọn những gì để nói một khi tôi hiểu được vấn đề của khách hàng.”

Những lần khác, “Tôi hối tiếc rằng chúng tôi đã không tạo ra ‘yêu cầu’, hoặc rằng chúng tôi đã không tạo ra yêu cầu đủ mạnh”, ông nói. Bây giờ ông ấy biết rằng cả đội ngũ cần một người nào đó trong cuộc hẹn “không ngại yêu cầu khách hàng cam kết đi tới bước tiếp theo.”

Ông nói rằng ông đã học hỏi được rất nhiều điều từ những nhân viên bán hàng giỏi nhất của TransUnion và từ các cuộc trò chuyện với khách hàng: “Một khách hàng đã từng nói với tôi: Người bán hàng tốt sẽ đưa bạn đến nơi bạn muốn. Một nhân viên bán hàng tuyệt vời sẽ đưa bạn đến nơi bạn cần phải đi, và nó là sự thật”, ông giải thích.

Cách đây vài năm, David đã có cuộc hẹn bán hàng với một ngân hàng lớn muốn cắt giảm quy trình phê duyệt cho người tìm kiếm tín dụng xuống dưới 10 giây.

“Chúng tôi hiểu rằng đây không phải là một sự sửa chữa nhanh chóng, bởi vì chúng tôi không có bất kỳ giải pháp sẵn có nào cả”, ông nhớ lại. “Chúng tôi cần một vài bước nhảy vọt và suy nghĩ với khách hàng để xem làm thế nào chúng ta có thể xây dựng một mô hình hoặc khuôn khổ để giải quyết vấn đề.”

David thích loại hình hợp tác này. “Tôi làm việc ở 30 quốc gia và tôi muốn chia sẻ kinh nghiệm từ các thị trường khác bằng cách sử dụng những gì chúng tôi biết làm trong Thị trường A và áp dụng nó vào Thị trường B”, ông nói. “Đó là khi bạn bắt đầu sử dụng từ chúng ta, như là ‘Chúng ta đã giải quyết vấn đề cùng với nhau’. ”

David và đội của ông ấy đã sắp xếp và tổ chức các nguồn lực nội bộ để xây dựng một giải pháp cho ngân hàng, và ngân hàng đã đồng ý ký kết hợp đồng với TransUnion.

Hãy trau dồi kỹ năng bán hàng của bạn với các khóa học Kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng của chúng tôi!

Phần 1: CẢI THIỆN KHẢ NĂNG BÁN HÀNG NGAY CẢ KHI BẠN KHÔNG LÀ PHẢI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG (P1)

Nguồn: https://hbr.org/2017/05/how-to-improve-your-sales-skills-even-if-youre-not-a-salesperson


Xem thêm các khóa học liên quan tại đây:

  1. Khóa học: LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC CÔNG VIỆC HIỆU QUẢ
  2. Khóa học: BỒI DƯỠNG NGHIỆP VỤ QUẢN TRỊ NHÂN SỰ
  3. Khóa học: KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
admin
Kết thúc giao dịch Steenburgh nói: "Trở thành người bán hàng giỏi có nghĩa là bạn phải hiểu được khách hàng và một phần con đường mua hàng của họ”. ...
0 Comment

Leave a Comment

Your email address will not be published.