Blog

kỹ năng kinh doanh

LÀM THẾ NÀO ĐỂ ĐỐI PHÓ VỚI NHỮNG LỜI TỪ CHỐI VỀ GIÁ CẢ

Các phản đối về thời gian rất khó giải quyết, nhưng bạn biết điều gì thực sự tồi tệ nhất không ? Phản đối về GIÁ! Đối với nhân viên bán hàng, sự phản đối về giá cả giống như phân chia việc kiểm tra cho 8 người tại một nhà hàng – ngay cả một khoản thanh toán đơn giản nhất đột nhiên cũng khiến những người trưởng thành giựt đầu bứt tóc trong sự nản lòng.

Không giống như những phản đối khác xuất hiện trong quá trình bán hàng, phản đối về giá cả có thể trở thành trở ngại lớn đối với nhân viên bán hàng – bất kể họ có kinh nghiệm như thế nào. Bạn phải có khả năng vượt qua sự khó chịu của việc nói chuyện về tiền bạc với khách hàng tiềm năng và tìm cách để họ thấy rằng sản phẩm của bạn có giá trị và đáng giá tương xứng với cái giá đó. Nó không phải là phần thú vị hay vui vẻ nhất trong công việc của bạn, nhưng bạn cần phải có những chiến lược để vượt qua những sự phản đối về giá hoặc bạn sẽ không bao giờ chốt được hợp đồng.

Hãy nghiêm túc nào, điều gì có thể đối phó với các phản đối về giá cả?

 

Khi nào sự phản đối xuất hiện?

Cách bạn xử lý lời phản đối về giá cả phụ thuộc rất nhiều vào việc lúc nào trong quá trình bán hàng bạn đã nghe lời phản đối. Giống như những lời phản đối về thời gian sớm, phản đối giá cả rất sớm trong quá trình bán hàng có thể không phải là lý do chính đáng. Ví dụ, một khách hàng tiềm năng có thể nói chuyện với bạn trong vài phút qua một cuộc gọi thăm dò và nói, “Thứ này nghe có vẻ tuyệt đấy, nhưng chúng tôi không có ngân sách cho bất cứ thứu gì lớn ngay bây giờ.” Trong trường hợp này, có lẽ đây chỉ là một lời xin thứ lỗi lịch sự để cúp điện thoại và ngăn chặn quá trình bán hàng lạnh của bạn. Nhưng đừng để khách hàng tiềm năng gác máy, hãy để họ có được những điều tốt nhất của bạn. Thay vì vậy, hãy duy trì sự quan tâm của họ và nói, “Hãy nói chuyện về giá cả sau. Nhưng trước hết, hãy để tôi nói cho bạn biết thêm về giá trị mà chúng tôi cung cấp cho doanh nghiệp của bạn.”

Nếu sự phản đối xảy ra trong một lần gọi điện thoại sau – có thể sau một hoặc hai lần gọi điện thoại và một bộ sản phẩm thử của bạn đã được gửi đi – bạn nên xem xét nghiêm túc hơn. Một phản đối về giá cả tại thời điểm này trong quá trình bán hàng có thể giết chết một thỏa thuận hợp đồng mà bạn đã làm việc rất chăm chỉ để có được nó. Khách hàng tiềm năng có thể nói rằng ông chủ của họ sẽ không chấp thuận ngân sách cho vụ mua bán này, hoặc rằng mức giá này là quá cao và họ không thể biện minh rằng đó là chi phí. Đây là lúc bạn thực sự cần phải khai thác và khám phá lý do tại sao giá cả lại đột nhiên là vấn đề cho khách hàng tiềm năng của bạn và bạn có thể vượt qua được vấn  này không hay sẽ đánh mất hợp đồng.

Lý do phản đối là gì?

Hiểu biết một phản đối về giá cả là bước đầu tiên để vượt qua nó. Khi bạn nghe một khách hàng tiềm năng nói, “Sản phẩm này quá đắt”, đừng bỏ cuộc! Đó không phải là kết thúc của cuộc thương thảo, mà chỉ là sự khởi đầu. Hãy tiếp tục hỏi thêm các câu hỏi giúp bạn có thể hiểu được những lý do thực sự đằng sau sự phản đối. Ví dụ, bạn có thể hỏi:

  • Tổng ngân sách của anh/chị cho dự án này là bao nhiêu? Ngân sách này có linh hoạt không ?
  • Ai là người sẽ chấp thuận vụ mua bán này? Chúng tôi có cần liên lạc với giám đốc tài chính của anh/chị hay không để họ đồng ý cuộc thỏa thuận ?
  • Đây có phải thực sự là mối bận tâm về ngân sách không, hay anh/chị cảm thấy rằng sản phẩm của chúng tôi không đáp ứng đủ yêu cầu của anh/chị so với mức giá của nó ?
  • Anh/chị đã so sánh giá của công ty tôi so với các đối thủ của chúng tôi trên thị trường chưa? Anh/chị có muốn so sánh thử để xem mức giá của chúng tôi cạnh tranh như thế nào không?
  • Nếu chúng ta tạo ra một kế hoạch thanh toán trải rộng qua nhiều quý đa dạng thì nó có giúp ích gì không?
  • Tiềm năng của sản phẩm khiến anh/chị cảm thấy đang nhận được thỏa thuận tốt nhất với số tiền bỏ ra?

Vượt qua phản đối

Một khi bạn hiểu nguyên do đằng sau sự phản đối, tất cra điều bạn phải làm là chứng minh giá trị của sản phẩm của bạn cho khách hàng tiềm năng. Nếu họ tin rằng họ đang nhận được một sản phẩm hoặc dịch vụ tuyệt vời với số tiền ấy, thật dễ dàng để kết thúc giao dịch. Khi bạn vượt qua sự phản đối về giá cả, hãy giải thích cho khách hàng tiềm năng biết: số tiền họ bỏ ra cho sản phẩm của bạn sẽ giúp họ tiết kiệm được bao nhiêu thời gian, công sức hoặc giờ làm việc của nhân viên mỗi ngày. Bạn nên nói, “Công ty của anh/chị sẽ tốn mất bao nhiêu tiền trong năm tới nếu không mua sản phẩm của chúng tôi?”

Điều hạnh phúc là, sự phản đối về giá cả đôi khi có thể là bước đầu tiên trong quá trình đàm phán khi khách hàng tiềm năng gần như đã sẵn sàng mua. Họ có thể nói rằng giá của bạn quá cao chỉ đơn giản bởi vì họ đang cố gắng hạ thấp giá bạn đưa ra hoặc giảm giá cho sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, bạn không muốn hạ giá vì bạn đang liều lĩnh nhằm kết thúc giao dịch. Họ đã sẵn sàng để mua, do đó, đừng cho bất kỳ điều gì miễn phí. Thay vì chiết khấu giá, hãy cung cấp các dịch vụ trợ giúp trực tuyến miễn phí hoặc một lợi ích khác mà không làm giảm lợi nhuận của bạn. Nếu ngân sách thực sự quá chặt chẽ, hãy sẵn sàng đàm phán, nhưng đừng giảm quá nhiều. Bằng cách cho khách hàng tiềm năng biết giá trị đích thực của sản phẩm, họ sẽ sẵn sàng trả những gì bạn yêu cầu.

Phản đối về giá cả không phải là điều đáng sợ. Chỉ cần mỉm cười và thể hiện giá trị sản phẩm của bạn ở mỗi lượt. Nếu bạn có thể hiểu lý do đằng sau sự phản đối về giá cả, chứng minh giá trị của sản phẩm và cung cấp cho họ các khoản lợi ích phi tiền tệ, bạn sẽ dễ dàng vượt qua mọi vấn đề về giá cả và hoàn thành giao dịch.

Chúc bạn sẽ có được một thương vụ mua bán thành công!

Nguồn: Theo Insightsquared.


Xem thêm các khóa học liên quan tại đây:

  1. Khóa học: KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
  2. Khóa học: ĐÀO TẠO COACHING SALEMAN PROFESIONAL
  3. Khóa học: ĐÀO TẠO COACHING SALE: FACE TO FACE
admin
Các phản đối về thời gian rất khó giải quyết, nhưng bạn biết điều gì thực sự tồi tệ nhất không ? Phản đối về GIÁ! Đối với nhân ...
0 Comment

Leave a Comment

Your email address will not be published.